开始之前
先把材料备齐，不用再多开标签页。
- 你能在一天内做出一个看起来完成的网站。速度就是你的提案：一个行业起始模板，加上对方真正的店名、图片和服务列表，是一个晚上的事；在他点头之前，它一直放在预览里，不花钱。
- 一部能隔着柜台演示网站的手机 —— 演示发生在他店里，不是你的办公室。
- 经得起「不用了」的脸皮。本地销售是一场有礼貌的数字游戏。
你将学会
- 选定一个行业、一个城镇，而不是「任何需要网站的人」。
- 先做演示再去提案，让见面从「这是你的」开始，而不是「你想象一下」。
- 按网站替老板赚的钱报价，不是按你的工时。
- 用交付日期和交接计划收尾，不是一句「再看看」。
01
挑一个行业、一个城镇
「我帮所有人做网站」是在跟整个互联网竞争。「我专做本县水电工的网站」在商圈聚会上没有对手。
- 挑一个你讲起来不用装懂的行业 —— 餐厅、美发、装修队、修车厂。你会整天重复它的行话。
- 列出车程内二十家该行业的店：没有网站的、手机上坏掉的、十年没改版的。这张名单就是你这一季。
- 搞懂那个行业靠哪三个数字活着 —— 一晚几桌、一周几个预约、一个月几张工单 —— 提案才讲得出营收，而不是像素。
达到这一步就算做完： 不用打开表格，你就能说出你的行业、你的城镇、你的二十个潜在客户。
02
先做演示，再去提案
作品集是请老板想象。做到一半的「他的网站」是请老板反应 —— 而老板一定会反应。这是本地销售最大的一根转化杠杆。
- 从行业起始模板开始，放进对方真实的店名、公开页面上的照片、真实的菜单或服务清单。一个晚上，不是一周。
- 先把手机版做到完美。老板会用他自己的手机隔着柜台看 —— 前十秒就是成交与否。
- 停在预览就好。在有人点头之前它不花你一分钱，而「我已经帮你做好了」跟「我可以帮你做」落地的力道完全不同。
达到这一步就算做完： 你能把手机递给老板，上面是他店名的、看起来已经完成的网站。
03
按整个项目报价，不是你的工时
老板买的不是工时，是电话响。把价格锚在「一周多一个新客人值多少」上，数字就不刺耳了。
- 报一个固定的项目价，写明三项交付物：网站、上线、交接。老板不信任一直在跳的表。
- 用他的数字当场算给他看：平均客单多少，一个月只要几个新客人就回本。
- 售后另外列在菜单上 —— 每月一小笔，内容修改与更新。有人要有人不要，两种答案都好。
达到这一步就算做完： 你的报价单一页装得下，而且老板能复述三项交付物各是什么。
04
去老板已经在的地方提案
本地老板不回陌生人的开发信。他们回的是周二下午两点半、高峰过后电话安静时，站在店里的那个人。
- 闲时亲自去，买点小东西，然后用演示开场 —— 不是用自我介绍开场。
- 只演示两件事：他的店在手机上长什么样，客人在哪里订座或下单。这个阶段其他都是杂音。
- 留下一张印着演示网址的实体东西，并讲好你哪天回来。本地销售靠第二次拜访成交。
达到这一步就算做完： 老板用自己的手机看过自己的店，而且知道下次什么时候见到你。
05
快交付、干净交接、收介绍
在小城镇，产品不是网站 —— 是这个老板讲给下一个老板听的故事。快交付和干净的交接，替你把故事写好。
- 趁热情还在，两周内交付。演示已经是大半的活 —— 剩下的是他的内容和上线。
- 好好交接 —— 账号在他名下、刷卡收入结算进他自己的 Stripe 账户、二十分钟后台导览。下面那篇交接指南就是清单。
- 上线两周后，向满意的客户各要一个引荐 —— 要一个名字，不是要人情。第二、第三、第四家就是这样来的。
- 拍下成品 —— 店头橱窗里或柜台平板上的那个画面。那张照片是你下一次提案的开场。
达到这一步就算做完： 第一个客户上线了、什么都在他名下，而且已经告诉你下一个该找谁。
最后检查
这几条全部成立，才算真做完。
- 一个行业、一个城镇、二十个有名字的潜在客户。
- 一个放着真实店名与内容、手机上完美的演示。
- 一页式固定报价，三项交付物写得明明白白。
- 至少跟一位老板约好了第二次拜访的日子。
- 交接清单准备好了，交付不会变成依赖。