動手之前
先把資料備齊，不必再多開分頁。
- 你能在一天內做出一個看起來完成的網站。速度就是你的提案：一個行業起始點，加上對方真正的店名、照片和服務清單，是一個晚上的事；在他點頭之前，它一直放在預覽裡，不花錢。
- 一支能隔著櫃檯展示網站的手機 —— 展示發生在他店裡，不是你的辦公室。
- 經得起「不用了」的臉皮。在地銷售是一場有禮貌的數字遊戲。
你會學到
- 選定一個行業、一個城鎮，而不是「任何需要網站的人」。
- 先做展示再去提案，讓會面從「這是你的」開始，而不是「你想像一下」。
- 按網站替老闆賺的錢報價，不是按你的工時。
- 用交付日期和交接計畫收尾，不是一句「再看看」。
01
挑一個行業、一個城鎮
「我幫所有人做網站」是在跟整個網路競爭。「我專做本縣水電行的網站」在商圈聚會上沒有對手。
- 挑一個你講起來不用裝懂的行業 —— 餐廳、美髮、工程行、修車廠。你會整天重複它的行話。
- 列出車程內二十家該行業的店：沒有網站的、手機上壞掉的、十年沒改版的。這張名單就是你這一季。
- 搞懂那個行業靠哪三個數字活著 —— 一晚幾桌、一週幾個預約、一個月幾張工單 —— 提案才講得出營收，而不是像素。
做到這樣就算完成： 不用打開試算表，你就能說出你的行業、你的城鎮、你的二十個潛在客戶。
02
先做展示，再去提案
作品集是請老闆想像。做到一半的「他的網站」是請老闆反應 —— 而老闆一定會反應。這是在地銷售最大的一根轉換槓桿。
- 從行業起始模板開始，放進對方真實的店名、公開頁面上的照片、真實的菜單或服務清單。一個晚上，不是一週。
- 先把手機版做到完美。老闆會用他自己的手機隔著櫃檯看 —— 前十秒就是成交與否。
- 停在預覽就好。在有人點頭之前它不花你一毛錢，而「我已經幫你做好了」跟「我可以幫你做」落地的力道完全不同。
做到這樣就算完成： 你能把手機遞給老闆，上面是他店名的、看起來已經完成的網站。
03
報整案的價，不是你的工時
老闆買的不是工時，是電話響。把價格錨在「一週多一個新客人值多少」上，數字就不刺耳了。
- 報一個固定的整案價，寫明三項交付物：網站、上線、交接。老闆不信任一直在跳的錶。
- 用他的數字當場算給他看：平均客單多少，一個月只要幾個新客人就回本。
- 售後另外列在菜單上 —— 每月一小筆，內容修改與更新。有人要有人不要，兩種答案都好。
做到這樣就算完成： 你的報價單一頁裝得下，而且老闆能複述三項交付物各是什麼。
04
去老闆already在的地方提案
在地老闆不回陌生人的開發信。他們回的是週二下午兩點半、尖峰過後電話安靜時，站在店裡的那個人。
- 離峰時段親自去，買點小東西，然後用展示開場 —— 不是用自我介紹開場。
- 只展示兩件事：他的店在手機上長什麼樣，客人在哪裡訂位或下單。這個階段其他都是雜訊。
- 留下一張印著展示網址的實體東西，並講好你哪天回來。在地銷售靠第二次拜訪成交。
做到這樣就算完成： 老闆用自己的手機看過自己的店，而且知道下次什麼時候見到你。
05
快交付、乾淨交接、收介紹
在小城鎮，產品不是網站 —— 是這個老闆講給下一個老闆聽的故事。快交付和乾淨的交接，替你把故事寫好。
- 趁熱情還在，兩週內交付。展示已經是大半的工 —— 剩下的是他的內容和上線。
- 好好交接 —— 帳號在他名下、刷卡收入結算進他自己的 Stripe 帳戶、二十分鐘後台導覽。下面那篇交接指南就是清單。
- 上線兩週後，向滿意的客戶各要一個引薦 —— 要一個名字，不是要人情。第二、第三、第四家就是這樣來的。
- 拍下成品 —— 店頭櫥窗裡或櫃檯平板上的那個畫面。那張照片是你下一次提案的開場。
做到這樣就算完成： 第一個客戶上線了、什麼都在他名下，而且已經告訴你下一個該找誰。
最後檢查
這幾項全部成立，才算真的做完。
- 一個行業、一個城鎮、二十個有名字的潛在客戶。
- 一個放著真實店名與內容、手機上完美的展示。
- 一頁式固定報價，三項交付物寫得明明白白。
- 至少跟一位老闆約好了第二次拜訪的日子。
- 交接清單準備好了，交付不會變成依賴。